Как понять собеседника?

Порой случается, что нас не понимают. Собеседник смотрит нам глаза, кивает и даже задает вопросы, но не слушает, а после поступает так, как будто этого разговора и вовсе не было.

А бывает, мы и сами не понимаем собеседника. Это может происходить из-за различий в наших представлениях о мире или из-за стереотипов, свойственных каждому из нас, привычки судить о других на основе собственного опыта, а также склонности воспринимать только ту информацию, которая понятна, как бы «забывая» непонятную или неприятную часть.

Умение понимать собеседника становится особенно важным при разговоре с клиентами. Нам необходимо выяснить потребности клиента, но не всегда мы готовы понять его ответы или заметить его реакцию и верно ее интерпретировать, например, порой принимая вежливое молчание за согласие. И в итоге настоящие потребности клиента так и остаются неизвестными.

Когда же мы в дальнейшем делаем предложение клиенту, то автоматически опираемся на выдуманную нами же позицию, принимая свои выводы за его потребности, придумывая за него выгоду, которую он, по нашим предположениям, хочет получить. И на практике около 80% людей строят разговор именно так!

Настойчиво предлагая клиенту внедрение программы для увеличения продаж, не услышав его слов о том, что у него на данный момент, например, проблемы с кадрами и просто некому эту программу внедрять, можно получить отказ не только от этой услуги, но и от дальнейшего сотрудничества.

Хорошо известен факт, что мнение о человеке складывается за первые 30 секунд беседы и этой информации бывает достаточно, чтобы верно построить диалог. Но это возможно лишь в том случае, если мы умеем видеть реакцию собеседника, по-настоящему его слышать, «считывать» дополнительную информацию с его поведения и тогда появляется то, что называют «интуицией». И тогда мы можем очень быстро понять клиента и подобрать эффективный способ взаимодействия вместо того, чтобы действовать по некой «универсальной» и привычной схеме.

Я предлагаю тренинг, в результате которого к Вам придет понимание – насколько Вы слышите собеседника и насколько его понимаете. Этот тренинг поможет Вам научиться больше видеть, слышать, замечать, и в итоге – лучше понимать, а следовательно – повысить эффективность Ваших коммуникаций как в личной жизни, так и в бизнесе. И в результате Вы сможете добиться повышения лояльности и доверия к Вам, улучшения Вашего имиджа!

Цели тренинга: Научиться хорошо слышать, чувствовать и понимать собеседника

Участники: Данный тренинг будет полезен как для продавцов, представителей, менеджеров, так и для частных лиц.

Результаты:

  1. Появление осознанности, нахождение сложных для участника моментов коммуникации и выходов из них.
  2. Навык получение информации о потребностях и ценностях у собеседника.
  3. Навык своевременного и точного реагирования на действия собеседника.
  4. Усвоение техник использования своего успешного состояние в коммуникациях.
  5. План действия в проблемных коммуникациях.

Программа:

  1. Установление доверия собеседника к Вам: присоединение к собеседнику, калибровки и состояния, чтение калибровок.
  2. Определение ведущих потребностей и ценностей собеседника по его реакции.
  3. Получение информации от собеседника: обратная связь, способы ее запроса, ваши особенности как коммуникатора.
  4. Построение коммуникации на основе действительных потребностей собеседника, его приоритетов и ценностей.
  5. Методики работы с сопротивлением.
  6. Осознание своего успешного опыта, слагаемых успеха.

Форма тренинга и его длительность:

Тренинг рассчитан на 6 часов.

Материал может подаваться в форме коротких мастер-классов на три часа для рассмотрения актуальных ситуаций, переговоров.

Отзывы читайте далее