Определи своего клиента и место на рынке

Самый простой и эффективный маркетинговый метод.

КлиентДанный метод предназначен для тех, кто открывает свою фирму, новое направление деятельности или хочет развить свою компанию.

Данный метод помогает определить:

  • области, где Ваша компания, направление лидер. Сделать выбор ниши;
  • Ваше место на рынке, кто Ваш клиент, его критерии;
  • причины, мешающие развитию;
  • какие преимущества стоит презентовать клиенту, чтобы совершилась продажа.

Данный метод не требует затрат на маркетинг, основывается только на Ваших знаниях характеристик Вашего товара (услуги) и общем представлении о Вашем клиенте.
Данный метод очень эффективен для понимания, что стоит улучшить в товаре, тем самым уменьшить риски заранее и усилить позиции, действовать точнее.

Данный метод подходит и для анализа самого себя как специалиста. 🙂

Предисловие. Объективность методики

Методика может иметь разную степень субъективности.
Чем больше Вы знаете о рынке, о товаре, о конкурентах, тем, понятно, объективность выше.
Но…
Даже если Вы будете отвечать на вопросы, выполнять все шаги, основываясь на субъективных знаниях о товаре, то Вы все равно получите полезную информацию для выхода на рынок и понимания себя на рынке, своего клиента.
При выполнении шагов необходимо выписывать вопросы, ответы на которые Вы не знаете. По ним будет легче проводить в дальнейшем анализ рынка, ставить задачи маркетологу, составить опросник, провести собрание для сбора сведений…

МЕТОД. Выход на клиента по характеристикам товара.
Шаг №1

Перечислить все характеристики Товара (услуги), которым Вы торгуете, исходя из Вашего общего представления об этом товаре (услуге).
Можно просто ответить на вопрос «По каким характеристикам Вы, как клиент, потребитель, выбираете этот товар?»

ТортНапример, Вы производите торт.
Перечислить общие характеристики тортов, которые Вы знаете, и по которым выбирали бы торт сами, т.е.:

  • Внешние данные
  • Важные ингредиенты (орехи, шоколад…)
  • Вкусовой опыт (уже пробовали)
  • Узнаваемость торта (представление о нем по названию торта)
  • Калорийность
  • Объем
  • Цена
  • Натуральность…

Внести данные в таблицу №1 в 1-й столбец «Характеристики товара»:

Таблица №1 на примере производства торта

Характеристики товара Приоритет Оценка характеристики по 5-балл. системе Оценка товара конкурентов Мои преимущества и мой клиент
вкусовой опыт 3 1 3
калорийность 7 3 2
внешние данные 1 4 5 «Видимость» наличия таких ингредиентов как слои, шоколад, орехиза счет отдельных резанных кусков
объем 5 5 5 Фасовка маленьких объемов для холостых
цена 5 4 3 Цена за счет упаковки для потребителя с низким достатком
важные для клиента ингредиенты 4 3 4
узнаваемость относительно названия торта 2 1 4

 

Шаг №2

Женщины в приоритетеВыставить по приоритетности характеристики в столбце №1 с точки зрения клиента, основываясь на Вашем общем представлении о товаре и имеющихся сведений о клиенте (см. пример в таблице №1).
Например, для торта приоритетными характеристиками могут выступать его внешние данные, наличие важных ингредиентов, узнаваемость торта (например, «торт наполеон») .

Если Вы хотите «заполучить» конкретного клиента, то в начале нарисуйте образ желаемого клиента, а потом попробуйте выставлять приоритетность, исходя из его потребностей.
Например, Вы производите торт, и желаемый клиент – женщины, которые сидят на диете. Для них калорийность, наличие жира будет, возможно, приоритетом.
Для клиента–студента, возможно, будет приоритет – цена.

Занесите данные в таблицу №1 в столбец «Приоритет».

Шаг №3

Оценить по 5-ти балльной системе степень наличия каждой характеристики (таблица №1, столбец №1) именно в Вашем товаре.
Самое желаемое для клиента – «5», а нежелательное – «1»
Например, Вы решили выставить самую низкую цену, поэтому будущий клиент оценит ваш товар с точки зрения цены на «5».
Или Вы производите торт, который никто еще не знает, новый сорт, новое название, поэтому по характеристике «вкусовой опыт» оценка будет «1»

Если Вы знаете хотя бы чуть-чуть ваших основных конкурентах, или хотя бы об одном, Вы цените относительно их товара.

Занесите данные в таблицу №1 в столбец «Оценка характеристики…».

Шаг №4

Карандаши1. Выделите красным цветом строки, которые имеют приоритет от 1-3.
Посмотрите, какие характеристики в вашем товаре имеют оценку «4» или «5».

Именно данная характеристика будет являться основным Вашим преимуществом на данный момент на данном рынке.

Задайте себе вопрос «Какому клиенту данная характеристика будет иметь первоочередное значение?» Тем самым Вы поймете. Кто ваш клиент и как он действует.
Например, кто выбирает торт, ориентируясь больше на внешние данные, нежели на все остальные характеристики? Для какого случая это верно?

2. Выделите синим цветом все характеристики которые имеют оценки «4» и «5» в графе «оценка характеристики…».
И задайте тот же вопрос «Какому клиенту данный набор характеристик будет иметь первоочередное значение?». Тем самым получите дополнительную информацию о именно Вашем клиенте.

Шаг №5

Данные шаги для тех, кто знает основных игроков на рынке.
Обычно при появлении идеи открытия нового направления, изучить в первом приближении 2-3-х конкурентов не является сильно затратным мероприятием 🙂
Итак, сами шаги.
1. Оцените товар конкурентов по заданным характеристикам (столбец №1 таблица №1) по 5-ти бальной системе. Пусть субъективно.
Сведения занести в таблицу №1 в столбец «Оценка товара конкурентов».

2. Обратите внимание на красные и синие строки, и разницу по ним с оценкой товара конкурентов. Что Вы можете дать клиенту уникального? Дополните образ Вашего клиента, кому необходимы именно эти Ваши преимущества Вашего товара.
Что Вам необходимо улучшить в товаре?

Занесите данные о Ваших преимуществах в таблицу №1 в столбец «Мои преимущества и мой клиент».

Результаты методики

Если Вы выполнили все правильно, Вы получите следующие результаты:

  • Критерии оценки конкурентов для маркетингового исследования (см. характеристики в столбце №1).
  • Критерии Вашего клиента и товара, который стоит предлагать на рынке.
  • Список действий по улучшению товара, план работы.
  • Четкое понимание своих преимуществ.

 

Второй вариант данной методики

Выписать проблематику клиентов, которая решается с помощью Вашей услуги
Например, если взять тот же торт 🙂

  • Желание сладкого
  • Подарок на день рождения
  • Привлечь внимание…

Данные внести в таблицу №1 в первый столбец «характеристики товара». И действовать дальше по той же схеме, что описана выше.

Существует ряд других методик для быстрого, простого и эффективного маркетинга. Для желающих получить дополнительные файлы напишите нам: leader54nsk@mail.ru.

Гордеева Екатерина Геннадьевна. Коуч-бизнес консультант